En este artículo de Mario J. Pérez vamos a analizar las tres maneras de hacer crecer tu consultorio o clínica dental en base a los criterios de Aumento de Pacientes, Aumento de Tasa de Conversión y Aumento del Valor del Tratamiento.

Así:

1. Aumentando pacientes potenciales (prospectos). Esta generalmente es la primera (a veces la única) manera que consideramos, y también es la más costosa porque debes invertir en publicidad.
2. Aumentando la tasa de Conversión. La tasa de conversión es un porcentaje que resulta de dividir la cantidad de tratamientos tomados, entre el total de los prospectos en un periodo determinado. Ejemplo: si mensualmente llegan 100 prospectos y de ellos 60 toman el tratamiento, obtenemos como taza de conversión el 60%. Aumentar la taza de conversión significa hacer más cierres de tratamiento con el mismo número de prospectos.
3. Aumentando el valor de tratamiento. Si tomas todos los valores de los tratamientos que se cerraron al mes, los sumas y luego ese total lo divides por la cantidad de pacientes, obtendrás el valor promedio del tratamiento. Ejemplo: si el promedio está en $1,000 y empiezas a ofrecer tratamientos estéticos adicionales o tratamientos más integrales, podrás aumentar ese valor.

Para una mejor comprensión hagamos un ejemplo de cada caso:

Supongamos que actualmente tenemos en el mes 100 prospectos (cifras en decenas para hacerlo más didáctico). Que tienes una tasa de conversión del 50%, por lo que se convierten en 50 pacientes y que tu promedio de tratamiento es de $1000. Multiplicamos 50 pacientes por $1,000 nos da como ingresos $50,000 en ese periodo.

Ahora, analicemos la primera forma de hacer crecer tu clínica: Aumentando prospectos. Esta estrategia nos genera 50% de aumento en prospectos (invirtiendo en publicidad). Por lo que ahora tenemos 150 prospectos en ese periodo. Si continuas con la misma tasa de conversión de 50%, lograremos tener 75 pacientes, que multiplicados por los mismos $1,000 de promedio en tratamientos, nos generaría ingresos de $75,000, es decir un incremento del 50%

Revisemos la segunda manera. Aumentando la tasa de conversión. Aquí debemos trabajar y mejorar nuestras estrategias internas de cierre (venta del tratamiento). Me refiero al ambiente de la clínica, tu actitud y habilidades como odontólogo para asesorar a tu paciente y que él sea quien te compre el tratamiento, y no que tú se lo vendas. Si con estas estrategias aumentamos del 50% al 80% la tasa de conversión, se obtendrán 80 tratamientos, que multiplicado por $1,000 nos dará ingresos de $80,000 y obtendremos el 60% de crecimiento en ingresos.

Ahora la tercera forma, aumentando la cantidad de tratamientos donde podemos ofrecerle al paciente tratamientos más integrales o brindarle opciones para que se realice tratamientos estéticos o con materiales de mayor calidad (por lo tanto mayor precio), incrementando de $1000 a $1300, manteniendo los prospectos y tasa de conversión iguales, se obtendrán 50 pacientes que generan $65,000, es decir un aumento del 30% en ingresos.

Permítame hacer una pregunta, qué pasa si trabajas en aumentar tan solo el 30% en cada una de las tres opciones que vimos? Revisemos en el ejemplo:

De 100 prospectos pasamos a 130, aumentamos del 50% al 65% la tasa de conversión, y de $1,000 a $1,300 en el valor de tratamientos ofrecidos, multiplicando nos da como resultado $109,200. Es decir, que aumentando el 30% en cada una de las áreas, obtendremos un aumento total en los ingresos del 118%.

Te invito a que analices muy bien tu caso, revisa si realmente necesitas más prospectos, o tienes los suficientes pero requieres mejorar tu taza de conversión, o requieres aumentar el valor promedio de los tratamientos. Implementar o trabajar en las dos últimas opciones resulta más económico pero dependen en gran medida revisar el ambiente de tu clínica y optimizar tus habilidades de comunicación con tu paciente.

Mario J Perez T
www.promodent.net